京东新通路的2018：给经销商吃定心丸，启动联合仓配，打造服务型便利店

2018年京东新通路不仅继续为品牌商做渠道下沉，还要为经销商、小店主赋能增效。

文 | 王彦丽

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读：

1. 联合仓配体系究竟对经销商有怎样的影响？

2. “商品+服务+黑科技”能成为京东便利店制胜法宝吗？

3. 为什么说新通路没有打乱原有通路，而是充分的拥抱与融合？

距离大会正式开始还有半个小时，会场已经座无虚席了，连通道都被挤得满满当当，但即便是这些一路站着听讲的人群，很多都坚持到了最后，对比以往的参会经验，这样的情景并不多见。

上述的火爆场面发生在京东新通路在成都举行的2018年新战略发布会上，与会人员多是品牌商、经销商和零售商，看得出，这些业内人士在密切关注京东新通路动向的同时，也在翘首盼望2018年的新通路能给他们一个能一起玩耍的理由。

京东新通路不负众望，这次用接近4个小时的时间进行战略讲解，各部门高管纷纷亮相，可以说很清晰地描述了新通路的底层商业逻辑和未来一年的发展方向，总结一句话就是：2018年的京东新通路将进入“无界零售”时代。

郑宏彦讲解京东新通路打造的无界零售图景

如果说以前的京东新通路，做的更多的是把品牌商的商品经销到更多的区域和门店，今天的新通路则不仅要进一步为品牌商做好经销环节，做好渠道下沉，还要把经销商、小店主拉拢过来，让他们在京东新通路的赋能下，真正享受到成本、效率和体验三方面的红利。这就是京东新通路无界零售的内涵。

那么无界零售怎么做？京东商城新通路事业部总裁郑宏彦表示要从三方面切入，分别是供应链、场景和营销。在供应链升级方面，新通路推出联合仓配战略，甚至会进军餐饮B2B；在场景升级方面，新通路会让门店做很多增值服务，通过服务来增强门店与用户的粘性；在营销方面，慧眼系统、行者动销平台等黑科技将提升门店的动销水平。

虽然新通路看似会对原有通路有更深一步的介入，但京东商城新通路事业部总裁郑宏彦强调：京东新通路不是要替换原有通路，而是与原有通路进行融合。

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供应链端的改造：中央仓发货到联合仓配

京东新通路做的一个重要工作就是为品牌商寻找下沉渠道，通过京东强大的技术和物流优势，帮品牌商商品覆盖到新的区域。那么在2018年新战略发布之前，新通路如何搭建品牌商和小店之间的联系呢？

此前的做法是，品牌商首先会把自己的商品备货到京东的中央仓，当京东掌柜宝平台上的店主线上下单后，中央仓会同时获取用户订单信息，拣货打包后，便由京东中央仓直接配送到门店。

这套逻辑似乎没有什么错，却绕过各级经销商和批发商，从京东的角度看，中央仓发货似乎效率更高一些。但在过去一年的执行过程中，新通路发现，中央仓配送到店的模式并不能解决所有品类的通路效率问题。

例如水、饮料等高频、高服务需求的品类。对于这些品类，小店需求往往是即时性的，传统的经销商最快可以在1小时内就把这些品类配送到店，但新通路对所有商品都是1-2天配送，显然它不能真正提升门店的供货时效。

因此，京东新通路在2018年推出联合仓配体系。联合仓配的玩法是，京东与品牌商既有渠道、中小经销商和批发商合作，将他们现有的仓配资源作为新通路的联合仓和配送网络，符合条件的联合仓可以作为第三方商家入驻京东掌柜宝，为其周边3-5公里半径范围的零售门店供货并配送。

京东新通路的联合仓配模式

不仅如此，京东新通路还将对商品进行分类，低频、慢流类商品依旧由京东中央仓发货；高频、高服务需求品类就由京东物流转运至联合仓，联合仓再根据门店订单进行统一配送。对于品牌商的既有渠道和经销商来说，不仅可以收取相关配送费，而且可以让自身人、车、仓得到高效复用。

据了解，该项目预计覆盖全国各大城市，最低可以下沉到镇一级市场。

符合上述条件就可作为京东的联合仓

供应链端的改造不止物流仓配，新通路还在为自己谋划更大的拓展空间，例如进军餐饮B2B，为全国中小餐饮门店推出一套集食材供应、食材认证、菜品研发和门店服务于一体的餐饮解决方案，实现中小餐饮店一站式购齐。

餐饮B2B模型图

餐饮B2B项目今年年初才上线，目前还在摸索尝试阶段，初期以米面粮油、调料干货为切入点，后续会逐渐扩展至生鲜、酒水饮料等品类。之所以先以粮油干货为切入点，是因为这些品类标准化程度高，容易把控。但京东商城新通路事业部粮油休闲部总经理马骏告诉《零售老板内参》:“生鲜品类一定会做，但我们希望把它变得标准化、透明化、可控化和可追溯，这是我们努力的一个方向。我们不可能把田间地头的菜直接配送到餐厅，这种做法对于京东来说价值较低。”

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不一定是经销不行，而是门店动销出问题

如果说联合仓配解决的是通路供应链端的问题，那么门店的改良就是解决销售场景上的难题。

“很多时候，你会发现品牌商的商品在一些下沉渠道销售不力，不是经销环节做的不好，而是门店动销出了问题。”郑宏彦说。这也让新通路意识到，光解决商品分销、配送到店还不够，如何增加门店的流量、促进动销，也是新通路急需解决的难题。

对于一些大的品牌商来说，他们已经拥有成熟的经销体系，不仅覆盖全国范围，甚至能下沉到镇一级市场，对于这些品牌商来说，经销环节的改良还不是最先关注的问题，反倒是如何让自己的商品在小店内动销更快，才是这些品牌商们更感兴趣的。

而对于小店主来说，只有新通路帮助门店加快动销，增加流量，他们才会真正对京东便利店的品牌有认同感。既然改善门店生意对于品牌商和店主都是迫切希望的，京东就没有理由不去啃这块硬骨头。

首先是通过服务来增强用户与门店的粘性。未来的京东便利店，不仅可以买到日杂百货，还可以为用户提供多样化服务，例如手机维修、宠物服务，打印文件、收发快递等等，只要用户有需求，京东便利店就尽量去满足。此外，还会增加咖啡机等硬件设施提升用户体验。

不得不说，京东便利店提供的服务似乎比很多连锁便利店还丰富，但京东也强调不会自己做这些衍生服务，而是作为整理者，在获得用户需求信息的时候，门店将迅速为用户找到相关的服务商。

郑宏彦认为，零售即服务，未来京东便利店应该成为人们生活的支点。

其次就是提高门店商品的动销。事实上，品牌商们最清楚商品该怎么去做动销，只是在过去，品牌商缺乏对门店数据的掌握，不知道商品被具体分销到哪个门店，也不知道这个门店的动销情况究竟如何，为此，京东新通路研发出一套智能动销系统，包括慧眼大数据系统和行者动销平台等，通过这些黑科技，门店的数字化水平将被极大提升，同时也能促进门店商品的动销。

值得关注的是，京东新通路还在积极为门店设置标签。截至目前，京东掌柜宝平台已经覆盖全国50万家中小门店，这么多门店如果不做标签进行分类，品牌方将很难把商品分销到真正需要的门店。当京东把门店位置、面积、覆盖人群数量，以及周边消费水平等信息做标签化后，品牌商可以更加看的准、投的清。

所以，未来的京东便利店采用的是“商品+服务+黑科技”模式，它或许真能为零售业带来不一样的故事。

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不是替换原有通路,而是融合

京东新通路要做这么多事情，可以说它会改变很多，但郑宏彦强调有一点不会变：新通路不会打破原来的经销体系，更不会替换它，而是与原有通路进行融合。不管是供应链端还是门店端的改造，京东新通路的原则始终是：做大增量，做精存量。

对于品牌商来说，虽然有些已经拥有成熟的经销体系，但随着分销渠道的进一步下沉，成本还是在逐渐增加；而对于那些还没有能力建立经销体系的品牌商，经销环节的痛点依然是降本增效。

联合仓配在解决品牌商的痛点问题上做了哪些贡献？当品牌商的既有渠道、经销商上线京东掌柜宝后，品牌商的商品可以分销到此前没有覆盖的范围，或者下沉到更低一级的市场，并且通过与京东共享仓配体系，能够有效降低物流成本，提高配送效率。

值得注意的是，京东的联合仓配体系还有一条规定：联合仓一定要遵循品牌商在当地的定价体系。对此，京东商城新通路事业部终端业务总经理唐渤这样告诉《零售老板内参》：“京东新通路成立2年多时间以来，从来没有破坏过厂家的定价体系，所以联合仓配一定要遵循品牌商在当地的定价体系，而之所以强调‘当地’，是因为品牌商在不同区域商品首家会有差异，这一原则也有利于保护品牌商的定价原则。”

而对于经销商来说，新通路的打法同样吸引人。据唐渤介绍，愿意跟新通路进行联合仓配的经销商，不仅会获得额外的配送收入，而且还会实现经营品类的扩充。在服务好老用户的同时，服务和拓展掌柜宝的新用户。

“入驻我们平台的经销商，依托掌柜宝平台上的丰富资源，可能初期只会增加3到5个品牌商，但我相信一两年以后，经销商代理的品牌可能会有十多个，这样，经销商的收入也会有一个大的提升。” 唐渤说。

最后，零售门店则可以享受新通路的配送服务和大数据服务，还能获得品类更丰富、由京东背书的高品质货源。

因此，郑宏彦可以很自信地说，京东新通路没有破坏原有通路，而是双方融合来寻求效益的最大化。在京东的开放姿态下，新通路已经在零售行业拉开了一张大网，这张大网上汇集了来自全国各地的品牌商、经销商和零售商。“我不在乎别人叫不叫我自营，我只在乎能不能更智能、更聪明地为行业提供价值！”

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